Dans cette édition de la série «En vedette», nous nous sommes entretenus avec Todd Rae, chargé de comptes des chaînes nationales pour United Trimen, qui nous a fait part de son expérience de plus de 30 ans dans le secteur de l’hôtellerie et de la restauration. Son engagement envers les personnes découle d’une appréciation sincère des relations avec les entreprises qu’il a établies au fil des ans, et d’un investissement personnel dans leur réussite.
Peu importe l’envergure du compte, Todd a tout vu et tout fait. Todd estime que, depuis le début de sa carrière, ce sont les gens qui font la différence dans ce secteur.
«Les professionnels du domaine de l’hôtellerie et de la restauration sont d’un tout autre niveau. Il y a tellement plus de valeur dans les personnes et les interactions que dans de simples chiffres.» Todd se remémore ses nombreuses années passées sur le terrain : «C’est intéressant de voir comment les gens reviennent sans cesse : clients, fournisseurs, courtiers… Ils occupent peut-être des rôles différents, mais ce sont toujours les mêmes personnes.»
«Ce sont de bonnes personnes qui ont généralement la même attitude que moi. Ils se demandent toujours comment aider les autres.»
Quand il s’agit d’aider ses propres clients à réussir, Todd dit qu’il n’hésite pas à se retrousser les manches et à se lancer à corps perdu.
«J’ai aidé plusieurs fois à l’ouverture de nouveaux établissements pour que tout se passe bien, car on finit par prendre beaucoup de choses à cœur. On souhaite que les clients réussissent le mieux possible.»
Quelle est la principale source de motivation de Todd en tant que chargé de comptes chez United Trimen?
«Tout tourne autour des clients. J’essaie de leur donner tout ce que je peux pour qu’ils réussissent.»
Les touches finales font toute la différence
Outre son approche pratique axée sur la réussite des clients, Todd a l’œil pour affiner une première commande.
Quand on lui a demandé quel est l’article le plus important à commander avant l’ouverture d’un nouveau restaurant, il nous a répondu, avec un sourire complice : «C’est celui qui manque.»
Todd donne l’exemple suivant : «Supposons que vous ouvriez un bar sportif et que tout le monde dise que le verre à bière est l’article le plus important à avoir. Si vous l’avez déjà en stock, il n’est plus essentiel. En fait, ce sont les paniers à lave-vaisselle pour verres à pied que vous avez oublié de commander et qui n’ont donc pas été livrés à temps pour le jour de l’ouverture qui le sont.»
Il insiste ensuite sur l’importance de ne pas se contenter de commander les articles souvent oubliés, mais de les stocker en quantité suffisante.
«Alors, imaginons qu’un restaurateur ait acheté des paniers à lave-vaisselle pour verres à pied. En a-t-il acheté suffisamment pour contenir tous les verres en rotation? C’est l’une des dernières choses auxquelles les gens pensent et c'est pourtant l’une des plus importantes.»
Todd mentionne les multiples risques liés aux quantités insuffisantes de produits essentiels : «Vous dépensez beaucoup d’argent pour acheter de magnifiques verres à pied pour votre clientèle. Si vous n’achetez pas assez de paniers à lave-vaisselle, vous n’aurez pas la capacité de les laver.Vous ne ferez qu’augmenter les risques de bris et la charge de travail de votre personnel, qui devra alors se débrouiller pour laver le produit et le remettre en service.»
Économisez là où vous le pouvez, investissez là où ça compte
Todd souligne l’importance de choisir les bons articles en fonction du contexte ou de la cuisine dans laquelle ils seront utilisés. Savoir quand et dans quoi investir est essentiel,et c’est la spécialité de Todd. «Tout dépend du client et de ses besoins», explique Todd, en soulignant qu’il apprécie l’aspect conseil de son rôle chez United Trimen. «Les restaurateurs donnent la priorité à différents produits en fonction de leur abordabilité et du budget dont ils disposent, et je suis toujours heureux de peser le pour et le contre avec eux.»Dans ce domaine, il met l’accent sur le compromis entre le coût et la qualité :
«Disons que vous cherchez à acheter des tabliers ou d’autres articles susceptibles d’être perdus, endommagés ou jetés accidentellement. Il est dans votre intérêt d’opter pour un produit bon marché, car vous le remplacerez souvent. Mais si vous cherchez des casseroles et des poêles de base et que vous devez choisir entre une casserole économique et une casserole en acier inoxydable robuste, il est préférable d’investir dans la qualité. Quand vous achetez un produit en acier inoxydable, vous risquez de pouvoir le conserver pendant toute la durée de vie du restaurant.»
Todd comprend que les exploitants ont tous des priorités différentes et aime trouver des solutions adaptées à leurs besoins,en donnant aux clients les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées. «Il est préférable de dépenser de l’argent une seule fois plutôt que de remplacer un produit tous les deux ans et demi. Il faut adapter sa façon de penser à l’environnement pour lequel on passe des commandes, puis élaborer sa stratégie en conséquence.»
C’est ce mélange de savoir-faire pratique et d’investissement personnel qui définit l’approche de Todd, qu’il s’agisse de s’occuper des petits détails lors de l’ouverture d’un restaurant ou d’aider un exploitant à tirer parti d’un budget serré. Après plus de 30 ans, sa philosophie n’a pas changé : les détails sont importants, mais les gens le sont encore plus.
